Lors du Salon des entrepreneurs à Paris, Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France, et Stéphane Meunier, conseiller reprise-transmission à la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, ont animé une conférence sur la reprise d'entreprise. Parmi leurs recommandations, ils ont insisté sur trois qualités indispensables que les candidats repreneurs doivent avoir.
Quand un ancien cadre devient candidat repreneur, les qualités techniques, managériales ou stratégiques qui faisaient son succès dans son ancien poste ne suffisent plus. Il devra apprendre, très vite, à développer d'autres qualités humaines, et notamment l'humilité, la patience et l'écoute.
> Dès le début du parcours, le repreneur devra faire preuve d'humilité
C'est un peu contradictoire : d'un côté, pour se lancer dans la reprise d'entreprise, il faut un ego certain, qui aidera à tenir le choc ; de l'autre côté, faire preuve d'humilité sera la clé du succès.
L'humilité commence dès que le cadre, volontairement ou non, quitte son entreprise. Du jour au lendemain, il n'est plus « Bertrand Dupont, director of the big international business unit », mais, sur sa carte de visite « Bertrand Dupont », cadre esseulé en recherche d'entreprise, mais vraiment, vraiment, super-compétent quand même ! devra-t-il défendre oralement.
Humble aussi, il devra l'être s'il veut que sa « fiche de cadrage » (document synthétique destiné à se « vendre » comme repreneur) soit originale et créative. Pour cela, une véritable introspection pour déterminer ce en quoi il est bon, et ce en quoi il est moins bon, sera indispensable. « Bon en tout », par principe, n'existe pas.
Avec sa famille, cela se joue à un autre niveau. Au début de sa recherche, le candidat repreneur dispose d'un certain montant d'économies, bloqué en partie pour l'investissement futur, et destiné pour l'autre partie à vivre pendant cette période. Il faut faire accepter à son conjoint et à ses enfants que le train de vie va devoir sérieusement se réduire, expliquer qu'il faut renoncer aux traditionnelles vacances au ski... pas toujours évident pour l'ego.
Pascal Ferron insiste sur le plus important : "Face à un cédant, les anciennes fonctions prestigieuses d'un cadre supérieur, voire son accumulation de diplômes, auront très peu d'impact. Car le cédant, lui, connaît les qualités requises pour gérer une PME qu'il va rechercher chez son futur repreneur : évaluer les risques au quotidien, prendre les décisions rapidement, savoir entraîner ses troupes... Le repreneur devra faire preuve d'humilité face au cédant pour le convaincre de son authenticité."
> Patience, patience
La deuxième qualité essentielle pour un candidat repreneur est la patience. La reprise d'entreprise est un chemin de croix, avec ses embûches, ses espoirs, ses déceptions. On croit être arrivé au but ? Une simple maladresse et tout tombe à l'eau, et il faut recommencer. En moyenne, un repreneur réellement motivé arrive à ses fins dans une période allant de six mois, pour les plus chanceux, à deux ans. C'est long.
Qualité corollaire : la persévérance. Lorsqu'un entretien avec un cédant s'est très bien déroulé, que cette fois, on y croit, et qu'on reçoit une semaine plus tard une fin de non-recevoir, le moral est très affecté. Mais il faut s'en remettre rapidement pour recommencer, continuer, « avoir la pêche », convaincre à nouveau.
> Savoir écouter
Pour Stéphane Meunier : "Un repreneur doit être en écoute permanente. D'abord à l'écoute du marché. Il faut parler de son projet au plus grand nombre possible de personnes, distribuer sa fiche de cadrage, être à l'affût du moindre signe". Car lorsqu'un dossier se conclut, ce n'est jamais le fruit du hasard. C'est toujours un faisceau d'efforts qui, à un moment donné, se concrétise.
Le repreneur devra également écouter les intermédiaires, qui vont le tester. Ils ont une forte expérience et vont appuyer là où ça fait mal... Inutile de se vexer, au contraire, cet effet miroir aidera le repreneur à affiner son projet par rapport à sa valeur ajoutée.
Et enfin, être à l'écoute du cédant sera la clé du succès futur. Prendre le temps de l'écouter raconter l'histoire de son entreprise, s'en imprégner, comprendre ce qui est important pour lui, savoir le prendre en compte, se l'approprier tout en gardant les valeurs de l'entreprise.
Parallèlement au succès qui ne manquera pas d'arriver avec une signature à la clé, le repreneur, pendant son parcours de reprise, aura vécu une fantastique aventure humaine. Et ce ne sera que le début...
