En se basant sur un échantillon de 4.600 salariés travaillant pour plus de 800 employeurs, l'étude est la première du genre à faire un test statistique sur l'idée reçue que les femmes sont moins payées car elles ne sont pas aussi persuasives que les hommes. Les chercheurs n'ont pas pu étayer cette théorie.
 
Les auteurs de l'étude « Do Women Ask? » ont aussi étudié le stéréotype selon lequel les salariées s'abstiennent de demander une augmentation par peur de contrarier leur chef, et n'ont également pas réussi à prouver cette théorie.
 
Selon Andrew Oswald, co-auteur de l'étude et professeur d'économie et de sciences comportementales à l'université de Warwick : « Nous n'avions aucune idée de la tendance des résultats. Après avoir vu ces conclusions, je pense que nous devons accepter le fait qu'il existe un élément de discrimination pure et simple à l'égard des femmes. »
 
Diverses théories ont été avancées pour expliquer pourquoi les femmes pouvaient être réticentes à demander une augmentation de salaire. Citons notamment le fait qu’elles ne souhaitent pas s'éloigner de la perception que l'on a du stéréotype de la femme et le fait qu'elles craignent d'être moins populaires au travail.
 
Le docteur Amanda Goodall, l'une des co-auteures et professeur à la Cass Business School, a déclaré : « Notre étude est le premier véritable test de la théorie de la femme réticente, et nous manquons de preuves. »
 
Lorsque nous avons comparé des hommes et des femmes au profil similaire, les hommes avaient 25 % plus de chances d'avoir gain de cause, obtenant une augmentation de salaire dans 20 % des cas.  Seul 16 % des femmes ont réussi à obtenir ce qu'elles demandaient.
 
L'étude utilise les données recueillies dans le sondage intitulé Australian Workplace Relations Survey (AWRS), qui couvre la période 2013-2014 et qui constitue un échantillon représentatif des salariés et lieux de travail en Australie.
 
Selon le professeur Oswald : « Nous avons réalisé que l'Australie était le banc d'essai idéal, car c'est le seul pays au monde à collecter des informations systématiques sur les demandes d’augmentation de salaire. »
 
Ce sondage est unique en soi car il pose aux personnes interrogées une série de questions cruciales concernant leurs négociations de salaire : s'ils ont réussi à obtenir une augmentation depuis qu'ils ont rejoint leur employeur, s'ils préfèrent ne pas essayer de négocier une augmentation par peur d’affecter leurs relations professionnelles, pourquoi ils ont pris cette décision et quel est leur niveau de satisfaction au travail, etc.
 
S'appuyant sur des méthodes statistiques, l'analyse des auteurs montre qu'il est essentiel de procéder à un ajustement du nombre d'heures travaillées (car les salariés à temps partiel hésitent à « demander »). L'analyse a également tenu compte du type d'employeur, du secteur d'activité et des caractéristiques et qualifications des salariés.
 
Malgré les conclusions décourageantes du sondage, les auteurs ont relevé un signe positif dans les données : les jeunes salariées obtiennent des augmentations de salaire presque aussi souvent que leurs homologues masculins. Selon Amanda Goodall : « Cette étude a potentiellement un avantage. Aujourd'hui, les jeunes femmes négocient leur salaire et leurs conditions de travail avec plus de succès que les femmes plus âgées, et cela continuera peut-être lorsqu'elles vieilliront. »