Les récentes évolutions législatives ont fait évoluer l'offre des cabinets d'expertise comptable en leur permettant de proposer, en plus de leur appui technique, des missions de conseil et d'accompagnement à leurs clients. Dans ce contexte, les cabinets prennent de plus en plus en compte la compétence commerciale des candidats dans leurs recrutements.

Cela ressort de l'étude dévoilée par Fed Finance : « Importance du potentiel commercial des collaborateurs comptables en cabinet ». Réalisée entre juin et juillet 2017 auprès de 224 collaborateurs, 60 associés et DRH, l'enquête confronte leurs avis sur la réalité de la prise en compte de la compétence commerciale au sein des cabinets d'expertise comptable.

Le développement commercial : une nécessité pour les cabinets

Très clairement, 73 % des associés experts-comptables interrogés affirment que le développement commercial est une nécessité pour soutenir leur activité. Le volet commercial entre généralement dans les prérogatives des associés, seuls 41 % des candidats déclarent en avoir la charge. Cependant, la tendance s'inverse dans les structures de plus de 100 salariés qui confient cette mission aux collaborateurs (60 % des cas).

Un quart des collaborateurs en cabinet d'expertise comptable sont recrutés pour leur compétence commerciale

Les candidats estiment dans 25 % des cas que leur compétence commerciale a été un facteur favorable à leur embauche. Les recruteurs le confirment en plaçant le tempérament commercial en 4e position des critères d'embauche, juste après le savoir-être, la technique métier et la formation.

L'augmentation du chiffre d'affaires, critère pour évaluer la compétence commerciale

Alors que les cabinets ne fixent pas d'objectifs commerciaux précis à leurs équipes, c'est majoritairement le chiffre d'affaires qui fait office d'indicateur. Pour autant, les résultats commerciaux sont récompensés ! 59 % des cabinets déclarent récompenser leurs collaborateurs, tandis que 67 % des candidats disent avoir obtenu des bonus sur les résultats.