« La profession s’attend à de nouvelles compétences » a déclaré le Président de l’IFEC Denis Barbarossa pour ouvrir les 4èmes Rencontres du conseil patrimonial organisées par ce syndicat vendredi 15 juin 2018 à Paris.

Sur ce point, le conseil patrimonial apparaît comme une piste intéressante pour les experts-comptables. Mais comment le mettre en place ? Maxime Chiche d’Expert & Finance a proposé des éléments de réponse dans une conférence dédiée lors de cet événement.

Pourquoi se lancer dans le conseil patrimonial en tant qu’expert-comptable ?

Dans tous les secteurs, les modèles économiques sont bouleversés sous l’influence cumulée des nouvelles technologies, des nouveaux canaux de vente et des attentes des clients : les cabinets comptables n’échappent pas à la règle ! Entre la banalisation de la mission traditionnelle, la hausse de la concurrence et la pression croissante sur les marges, les professionnels du chiffre doivent renouveler leur offre. La gestion patrimoniale apparaît alors comme une solution « naturelle » selon Maxime Chiche.

Il ressort en effet d’une étude TNS Sofres que 58 % des entrepreneurs clients des cabinets – soit plus de la moitié – sont en attente de ce type de services. Et d’après une autre enquête Xerfi, le conseil patrimonial représenterait un marché d’environ un milliard d’euros.

Comment mettre en place le conseil patrimonial dans les cabinets comptables ?

Le premier sujet pour investir le conseil patrimonial comme expert-comptable est de définir les niveaux d’intervention du cabinet. Cela pourra être des consultations ponctuelles ou du conseil purement théorique ou bien encore, un accompagnement complet dans la mise en œuvre et le suivi des solutions proposées.

Il convient également de construire une stratégie et notamment de sélectionner les missions qui seront proposées aux clients. L’optimisation fiscale est un « point d’entrée privilégié » à cet égard, mais pas seulement. Le conseil patrimonial peut s’exercer sur de nombreux domaines comme le social par exemple, avec la retraite, la prévoyance, la rémunération…

Il importe ensuite de formaliser l’offre. C’est la condition sine qua non pour que ce service passe du simple « petit plus offert au dirigeant sur un coin de table » en fin de rendez-vous, à une véritable mission identifiée et facturée.

Une autre étape consiste à organiser la fonction au sein du cabinet : désigner un référent, structurer la mission, définir la méthode de travail et arrêter des interlocuteurs spécialisés pour les clients. Ce dernier aspect est essentiel pour Maxime Chiche : « Il est important à un moment ou à un autre qu’il y ait un changement de tête. » Cela permet d’incarner la spécialisation du cabinet, favorisant ainsi la vente du service.

Enfin, dernier point d’importance pour construire la mission : garder à l’esprit que le conseil est toujours un investissement au moins en temps. Il ne saurait s’organiser à l’instinct « entre deux bilans » comme le rappelle Maxime Chiche.

Hugues Robert