Une tribune de Frédéric du Chaffaut, cofondateur et dirigeant de Dcisive, entreprise spécialisée dans l’élargissement et la diversification des missions de cabinet d’expertise comptable.
La relation avec les clients, c'est un peu comme la danse. On tourne, on avance, et parfois on recule, mais l'idée, c'est de trouver le rythme. Que faire face aux clients difficiles, ces partenaires de danse maladroits qui écrasent vos pieds à chaque pas ? Vous savez de qui je parle : les clients casse-pieds. Ces clients épuisent toute votre énergie et vous font vous demander pourquoi diable vous avez choisi ce métier. Mais rassurez-vous, il y a des moyens de transformer ces relations difficiles en partenariats stratégiques fructueux. Lisez la suite pour découvrir comment.
Le véritable enjeu : la valeur perçue
Le réflexe initial face à des clients difficiles pourrait être de penser à changer de clientèle. Cependant, il faut admettre une réalité incontournable : il y aura toujours des clients exigeants ou difficiles, quel que soit votre secteur d'activité. Chercher une nouvelle clientèle est une quête sans fin et pas nécessairement la solution. La vraie réponse à ce défi se trouve dans le changement de perception que vos clients ont de vous et de votre expertise. Il s'agit de rehausser votre statut d'autorité dans leur esprit. Imaginez un avocat de renom qui facture 300 euros de l'heure. Le tarif élevé, associé à sa réputation, fait que ses clients n'osent pas contester son expertise. Leur perception de la valeur qu'il apporte est claire, et cela place l'avocat dans une position de force. C’est dans ce changement de perception que réside le cœur de la solution.
Le problème : la banalisation de l'expertise
L'ère du numérique est une bénédiction et une malédiction. D'un côté, il y a l'automatisation qui rend certaines tâches plus simples, et de l'autre, une compétition acharnée avec des acteurs 100 % en ligne qui bradent les prix. C'est ce deuxième aspect qui est le plus pernicieux pour les cabinets d'expertise comptable. Oui, la technologie a rendu les choses plus faciles, mais elle a aussi créé un environnement où des plateformes en ligne peuvent offrir des services comptables à des tarifs dérisoires. Du coup, vos années de formation et d'expérience semblent être diluées dans un océan de services bon marché. C'est comme si votre savoir-faire unique était réduit à un algorithme, disponible au plus offrant pour quelques euros.
La solution : repositionnement et diversification
Retrouvez le prestige de votre statut d'expert, une position de choix que vous n'auriez jamais dû perdre. Comment ? En enrichissant votre offre de services par des domaines à haute valeur perçue. Vous ne remplacez pas votre offre actuelle ; vous la complétez, et ce faisant, vous renforcez votre statut d'expert incontestable dans votre domaine.
Imaginons un scénario concret. Disons que vous avez un client, un entrepreneur de 55 ans, projetant de céder son entreprise dans les 5 prochaines années. Voilà une opportunité en or pour montrer que votre expertise va bien au-delà des simples chiffres et bilans comptables. Envisagez d'élaborer un plan stratégique quinquennal, qui ne se contente pas de fournir une évaluation patrimoniale de l'entreprise, mais met l'accent sur son potentiel de croissance. Car n'oublions pas, c'est ce potentiel qui intéressera le plus un futur acquéreur, qui comptera souvent sur la croissance des résultats futurs pour financer son achat. Repérez avec votre client les zones d'ombre susceptibles de décourager un éventuel acheteur. Travaillez de concert pour minimiser ces risques et maximiser la valeur de la future cession. Face à un tel niveau d'accompagnement, croyez-vous que la perception de vos clients restera inchangée ? Cette approche multidimensionnelle ne se contente pas de résoudre un problème ; elle transforme votre relation avec votre client.
Révélez votre valeur, récoltez les bénéfices
L'objectif ultime n'est pas de travailler davantage, mais de travailler de manière plus efficace et stratégique. En élargissant votre gamme de services à des offres plus variées et sophistiquées, vous vous positionnez non seulement pour justifier des tarifs plus élevés, mais aussi pour attirer et fidéliser une clientèle qui valorise le conseil de qualité et la personnalisation.
Et ce changement de dynamique a un impact profond qui va bien au-delà. Lorsque votre équipe se voit confier des missions plus variées et enrichissantes, elle ne se contente pas de travailler : elle s'épanouit. Cet épanouissement au sein de missions significatives crée un environnement de travail motivant, ce qui devient à son tour votre marque de fabrique, rendant votre cabinet attractif pour les talents les plus qualifiés. C'est un cercle vertueux qui vous apportera non seulement des revenus supplémentaires, mais aussi une satisfaction professionnelle incomparable.
Conclusion : passez à l'action !
Imaginez-vous, dans quelques mois, fort de revenus plus conséquents, épaulé par une équipe passionnée, et estimé par des clients qui saisissent et valorisent réellement votre apport. En élargissant la palette de vos services, vous ne faites pas qu'escalader de nouveaux sommets commerciaux ; vous permettez également à votre équipe d'atteindre un épanouissement professionnel inédit. Tout cela est non seulement possible, mais également à portée de main.
L’évolution de votre cabinet d'expertise comptable en une puissante entreprise de conseil stratégique est moins ardue qu'elle ne le semble. Surtout, n'hésitez pas à vous entourer de professionnels aguerris. Ils vous guideront et partageront avec vous les meilleures pratiques pour réussir ce projet exaltant. N'hésitez plus et franchissez le pas, vous ne le regretterez pas !
