Traditionnellement profession de bouche à oreille, le recours au marketing n’est que relativement récent pour les cabinets d’experts-comptables. Cependant, les bouleversements auxquels ils sont confrontés les obligent désormais à user de cette technique commerciale. Mais attention, il est indispensable de respecter quelques règles en la matière pour ne pas tomber dans les travers du marketing.
Pourquoi est-il important pour les cabinets d’experts-comptables de se doter d’une stratégie marketing ?
Le milieu du chiffre est un environnement en pleine mutation. Les cabinets font aujourd’hui face à de nombreux défis. Concurrentiels d’abord, réglementaires ensuite.
Les experts-comptables sont soumis à une nouvelle concurrence née directement de la digitalisation des opérations comptables. Ces cabinets en ligne proposant un large éventail de services à moindre coût amènent désormais les cabinets traditionnels à redéfinir leurs stratégies commerciale et marketing s’ils souhaitent se démarquer.
La concurrence augmente et se resserre. Jusqu'alors, le commissariat aux comptes représentait en moyenne 10 % du chiffre d’affaires des cabinets. Or, la loi PACTE va entraîner la disparition d’environ 150 000 mandats sur six ans. Dès lors, les experts-comptables vont devoir compenser cette perte d’activité s’ils veulent survivre.
Les compétences et le professionnalisme de la profession ne sont plus à prouver, certes. Néanmoins, dans le contexte actuel, il est nécessaire de diversifier et surtout de valoriser les différentes missions proposées. En cela, le marketing n’est pas que de la séduction commerciale, le marketing c’est faire savoir son savoir-faire.
Quelles sont les bonnes pratiques à adopter ?
Justement, pour ne pas tomber dans la séduction commerciale, les cabinets doivent construire un plan marketing, un plan d’actions coordonnées mis en œuvre sur le moyen ou long terme dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux et marketing fixés en amont.
Avant toute chose, il est nécessaire de redéfinir sa stratégie. Cette étape consiste à croiser les besoins de ses clients avec ses propres compétences. Le cabinet doit analyser son portefeuille de clients actuels et le segmenter (par secteur d’activité, taille de l’entreprise…) mais également réfléchir à son portefeuille de clients potentiels. Cette typologie effectuée, reste à identifier les attentes de ces cibles et à les rapprocher de ses offres actuelles et de ses capacités potentielles.
Ainsi, à partir de ces données, le cabinet peut décider de diversifier ses services. Beaucoup le savent déjà, si l’établissement et la vérification des comptes constituent le cœur du métier, la fonction de conseil des experts-comptables, qui s’inscrit dans le tournant de la relation client, tend à devenir le service à plus forte valeur ajoutée des cabinets.
Mais si la révision des objectifs est nécessaire et indispensable, elle n’est pas suffisante. Les cabinets doivent absolument faire connaître leur positionnement. Rien ne sert de se démarquer si l’on ne se fait pas remarquer. Ils doivent se servir de tous les nouveaux canaux de communication (site internet, réseaux sociaux...) pour faire non seulement la promotion de leur catalogue d’offres, mais également de leur cabinet et de leurs projets.
En conclusion, l’expert-comptable doit se comporter en véritable entrepreneur, doté d’une stratégie et à la recherche de clients.
Lisa Saccard
