Aujourd’hui, une forte proportion de cabinets comptables affichent une spécialisation sectorielle sur leur site internet. Cependant, si nombre de cabinets recentrent leurs activités, l’adoption de cette alternative suppose d’analyser clairement sa situation et ses perspectives.
La stratégie de spécialisation ou stratégie de niche consiste pour les cabinets d’expertise comptable à proposer une offre à un segment étroit du marché.
Diverses options sont possibles : l’expert-comptable peut se concentrer sur une compétence technique propre à l’activité (vérification et audit, RSE...). Il peut se spécialiser dans un secteur économique en particulier (agriculture, assurance...). Ou bien encore il peut opter pour une spécialisation de marché (associations, collectivités publiques...).
Un expert-comptable est en droit de se faire reconnaître jusqu’à trois compétences spécialisées. Fort d’une formation de 120 heures minimum sur trois ans, dont minimum vingt heures par an ou d’une expérience professionnelle acquise dans le secteur choisi, un expert-comptable peut demander à l’Ordre la reconnaissance de sa spécialisation pour cinq ans renouvelables.
Une stratégie attractive...
La spécialisation, c’est d’abord la garantie d’une expertise pointue. En effet, il est nécessaire de suivre une formation pour se spécialiser et plus on se concentre sur un secteur en particulier, plus on gagne en compétence. La spécialisation est donc un gage de qualité pour les clients.
Ensuite, dans un secteur aussi concurrentiel que celui de l’expertise comptable, la spécialisation sert d’outil de différenciation. En mettant en avant des compétences claires et précises, le cabinet attire et rassure ses clients.
Et finalement, la spécialisation permet l’augmentation des honoraires et de la profitabilité du cabinet. En l’occurrence, la concurrence de niche étant moins importante, se spécialiser permet de rechercher des marges plus conséquentes. Et l’expertise étant par principe plus pointue, son coût est revu à la hausse.
... qui ne s'improvise pas
La stratégie de focalisation ne sera viable que si le secteur visé est stable et rentable. La réalisation d’une étude de marché est donc indispensable pour s’assurer de la viabilité du business model envisagé. Dès lors, l’expert-comptable doit segmenter le marché, cibler le segment idéal, positionner les services proposés et les différencier. En procédant ainsi, il sera en mesure de vérifier l’adaptation de l’offre du cabinet aux besoins réels de ses clients.
Encore, le cabinet devra assurer la communication de cette spécialisation. En effet, l’offre du cabinet se réduisant, il est d’autant plus important de communiquer à ce sujet pour attirer le plus grand nombre de clients et ainsi compenser les pertes engendrées par l’abandon de certaines missions.
Lisa Saccard
