Une tribune d'Olivier Meier, professeur des Universités, et Martine Story, fondatrice du cabinet Althéo.
Dans l'univers complexe de la cession d'entreprise, la notion de proposition de valeur demeure un élément central. Elle peut être le facteur déterminant entre le succès et l'échec d'une cession. Pour mieux appréhender l'importance de ce concept, plongeons dans trois exemples concrets qui illustrent la proposition de valeur dans ce contexte.
La proposition de valeur en cession d'entreprise est une déclaration concise et persuasive qui explique pourquoi l'entreprise représente un investissement attractif. Elle met en lumière les éléments distinctifs qui la démarquent de ses concurrents. Une proposition de valeur solide peut englober les aspects suivants :- Positionnement sur le marché : Elle définit la place de l'entreprise sur le marché, en mettant en avant ses avantages compétitifs, sa part de marché, et sa capacité à répondre aux besoins des clients.
- Historique de performance : Elle souligne les réalisations passées de l'entreprise, telles que la croissance des revenus, la rentabilité, et la fidélisation de la clientèle.
- Portefeuille de produits ou de services : Elle décrit les produits ou services proposés par l'entreprise, en mettant en avant leur qualité, leur pertinence sur le marché, et leur potentiel de croissance.
- Équipe de direction : Elle met en évidence l'expertise et l'expérience de l'équipe de direction de l'entreprise, en insistant sur les compétences clés qui contribuent à la réussite de l'entreprise.
Exemple 1 : l'acquisition de WhatsApp par Facebook
En 2014, Facebook a acquis WhatsApp pour la somme colossale de 19 milliards de dollars. Vous vous demandez peut-être pourquoi une application de messagerie instantanée justifiait une telle offre astronomique ? La réponse réside dans la proposition de valeur de WhatsApp.
WhatsApp offrait une plateforme de communication simple, sécurisée et mondiale, avec déjà des centaines de millions d'utilisateurs actifs. Sa proposition de valeur était limpide : permettre aux utilisateurs de communiquer de manière fluide et instantanée avec leurs contacts, qu'ils se trouvent à quelques pâtés de maisons ou de l'autre côté du globe. WhatsApp résolvait un problème majeur de communication dans un monde de plus en plus connecté.
La proposition de valeur de WhatsApp était si puissante que Facebook a saisi l'opportunité d'étendre son emprise dans le domaine des médias sociaux et de la communication en ligne. Cette acquisition colossale démontre la force d'une proposition de valeur solide dans le contexte des cessions d'entreprise.
Exemple 2 : l'acquisition de Pixar par Disney
En 2006, Disney a acquis Pixar Animation Studios pour 7,4 milliards de dollars. Cette opération était motivée par la proposition de valeur exceptionnelle de Pixar.
Pixar avait créé un modèle de production unique axé sur l'innovation et la qualité cinématographique. Ses films étaient non seulement rentables, mais ils avaient également conquis le cœur du public grâce à des histoires captivantes et à une animation révolutionnaire.
La proposition de valeur de Pixar résidait dans sa capacité à produire des films d'animation de haute qualité qui étaient à la fois divertissants pour le grand public et acclamés par la critique.
Disney a reconnu la valeur de cette proposition et a vu en Pixar un partenaire stratégique idéal pour revitaliser son propre département d'animation. L'acquisition de Pixar a permis à Disney de bénéficier de l'expertise de Pixar en matière de création de films d'animation de premier plan, tout en préservant l'intégrité créative de Pixar.
Exemple 3 : l’acquisition de One Medical par Amazon
En 2022, AMAZON a racheté pour 3,9 milliards de dollars One Medical, société californienne de soins.
Lancée en 2007 à San Francisco, la proposition de valeur de One Medical consistait à réinventer les soins et les services de santé grâce à un système d’abonnement annuel de 199 dollars, permettant à plus de 765 000 personnes, notamment des millennials, mais aussi des entreprises, de bénéficier d’une application avec un accès 24h/24 et 7j/7 à des services de télésanté à la demande par vidéo, et des rendez-vous garantis le jour même ou le lendemain dans plus de 125 cabinets médicaux aux Etats-Unis.
Conquis par la proposition de valeur de One Medical, considéré comme le « Netflix de la santé », consistant à rendre l’expérience de soins de santé plus accessible et plus agréable, Amazon, géant de l’internet a saisi ici l’opportunité de se développer sur le marché de la santé.
Ces exemples réels et évocateurs mettent en lumière l'importance cruciale de la proposition de valeur dans la cession d'entreprise. Elle permet de mettre en avant les forces et les avantages de l'entreprise, d’attirer les acheteurs potentiels, de justifier sa valeur et de faciliter les négociations. Une proposition de valeur bien élaborée est un atout inestimable dans le processus de cession et peut grandement contribuer au succès de l'opération.
