En ce qu’il permet de construire, animer et rendre utile un réseau de connaissances, le networking (ou réseautage) est primordial pour l’expert-comptable soucieux de développer son activité. C’est notamment le moyen pour lui d’être recommandé auprès de clients potentiels par les membres de son réseau. Si la profession s’accorde sur l’intérêt de réseauter, la principale difficulté pour l’associé est de dégager du temps pour le faire. Aussi doit-il être aussi méthodique que possible. C’est pourquoi, avant de se précipiter sur des outils, numériques notamment, il importe de mettre en place une stratégie adaptée à la clientèle visée.

Etape 1 : mettre en place une stratégie adaptée à la clientèle

En termes de développement du chiffre d’affaires, une stratégie de networking dépend de multiples paramètres, au premier rang desquels figure le type de prestations vendues, entraînant des relations différentes avec le client en fonction de la taille de son compte. Plus celui-ci est important, plus la stratégie de networking mérite d’être sophistiquée, tout particulièrement si le cabinet doit entretenir des relations avec de multiples interlocuteurs au sein des différentes filiales du client. Il faut alors mettre en place une véritable politique de gestion des comptes clés.

La stratégie du cabinet devra ensuite être adaptée en fonction de la récurrence de la relation avec le client. Les échanges ne sont pas les mêmes avec un client souhaitant confier une mission ponctuelle (un audit d’acquisition confié par un fonds d’investissement par exemple) ou à plus long terme (un mandat d’audit légal par exemple).

Le cabinet doit enfin adapter sa stratégie au périmètre géographique dans lequel il recrute ses clients. Les relations avec les prescripteurs (avocats, banquiers, etc.) ne sont pas les mêmes selon que le cabinet évolue dans un écosystème local, national ou international. Ce n’est qu’une fois ces paramètres définis que les outils appropriés pourront être choisis.

Etape 2 : miser sur les bons outils

Il est d’abord crucial de tenir à jour sa liste de contacts. Celle-ci n’est pas une liste de clients, ni une liste dédiée au marketing, mais une liste de toutes les parties prenantes au business development des associés. Tenue dans le respect du règlement général de protection des données (RGPD), cette liste doit notamment comprendre les anciens clients, prospects et prescripteurs. Faute de liste de contacts, il n’est pas possible pour l’associé de disposer d’une vision panoramique de son réseau.

Un réseau social tel que LinkedIn est souvent considéré comme un outil de communication et de marketing par les cabinets d’expertise comptable. Si cela est utile, il doit, et c’est aussi important, être appréhendé comme un outil de networking. LinkedIn permet de suivre les mouvements professionnels de ses contacts. L’expert-comptable expérimenté pourrait considérer qu’il n’a pas besoin de ce réseau social puisqu’il connaît ses clients et est donc informé de cette évolution. Cela serait dommage. Il importe en effet pour l’expert-comptable de rester en contact avec les personnes susceptibles de le mandater ou de le recommander. Il peut aussi bien s’agir d’un ancien collaborateur passé en entreprise que d’un directeur d’investissement devenant associé d’un fonds d’investissement.

Les associations dont font partie le cabinet et ses associés peuvent enfin représenter un coût important, tant en termes d’adhésion que de temps passé. Il est donc primordial, en termes de développement, de choisir avec soin celles dans lesquelles s’impliquer. Des stratégies très fines peuvent être mises en place, qu’il s’agisse de rencontrer ou de revoir des clients et prescripteurs.

Maxime Maeght, Fondateur, Henson Networking Advisory